Seit 2004 ist Stefanie Schlick in der Versicherungsbranche tätig: zunächst bei Cosmos Direkt, später im Mutterkonzern Generali und seit 01. Januar 2022 bei HDI Deutschland, wo sie das Vertriebsressort verantwortet. Mit Prof. Dr. Fred Wagner sprach sie im Interview über die Digitalisierung und die agile Transformation im Vertrieb. Aber auch Personalthemen, „New Work“ in den Agenturen und Nachhaltigkeit, insbesondere mit Blick auf den 02. August, standen auf der Agenda.
Zu Beginn des Gesprächs ging Wagner vertiefend auf die Digitalisierung im Vertrieb – und dahingehend auch die Rolle der Pandemie als möglicher Treiber dieser – ein. Bei der Frage, ob der klassische Versicherungsvertrieb jetzt digitalisiert sei, stellte Schlick heraus, dass dieser in den vergangenen zwei Jahren ohne Frage digitaler geworden ist – digitalisiert deute jedoch eine Endgültigkeit an. „Digitalisierung ist nie fertig“, so Schlick. Auch der in den vergangenen Jahren zunehmend hybride Kunde und die damit verbundene verschobene Aufgabenverteilung zwischen Versicherer und Agenturen wurden thematisiert und die Frage diskutiert, ob die Vermittlerschaft diese Entwicklung akzeptiert und unterstützt, oder ihr doch eher ablehnend gegenübersteht. Insbesondere das Thema Datenhaltung, -hoheit und -speicherung standen in diesem Kontext im Fokus des Gesprächs.
Die zunehmende Digitalisierung und damit einhergehend die Entwicklung hin zum hybriden Kunden führten den Gastgeber dann zu der Frage nach den veränderten Vermittlerprofilen. „Wie holen Sie die Vermittler ab, deren Affinität mit der Digitalisierung von Prozessen, Strukturen und Daten sich in Grenzen hält?“ wollte Wagner in diesem Zusammenhang von seiner Interview-Partnerin wissen. Schlick bezeichnete es als schweren Weg, diejenigen zu überzeugen, die noch Potenziale heben können und stellte insbesondere die Kommunikation der Win-Win-Situation als wesentlichen Erfolgsfaktor heraus. Weiterhin fanden sich Fragen zum zukünftigen Standing der Vermittler mit Blick auf Kundenportale und Anfragen via WhatsApp-Chats, Sternebewertungen als Ausdruck der Kundenmeinung aber auch die Wettbewerbssituation des „Dampfschiffs HDI“ in Anbetracht eines steigenden relativen Kundenwachstums der Insurtechs mit einem per se digitalen Geschäftsmodell.
Wagner und Schlick tauschten sich in der ersten Hälfte des Interviews intensiv über inhaltliche Themen der Digitalisierung und der Kundenanforderungen aus – dies führte die Gesprächspartner zum Beginn der zweiten Hälfte zur Frage der Struktur und der Anzahl der Vermittler. Sinkende Vermittlerzahlen: Überalterung trifft hier auf Nachwuchsmangel. Von Schlick wollte Moderator Wagner wissen, worin diese Entwicklung begründet liegt. Vorn dran sieht Schlick, neben weiteren Faktoren, das andauernde Image der Branche, „unsexy“ zu sein – als eine große Chance, dies zu ändern, muss die Versicherungswirtschaft weg vom Produktverkauf oder dem Hervorheben der Absicherung im Schadenfall und hin zum qualifizierten Berater oder Anbieter von Präventions- oder Assistance-Leistungen. Auch was Maßnahmen anbelangt, um mehr Frauen in die Agenturen zu bringen, wollte Wagner wissen. Die Frage, ob mit den digitalen Vertriebsmöglichkeiten grundsätzlich nicht auch ein sinkender Bedarf an persönlichen Beratern einher geht, wurde ausführlich von Schlick beantwortet. Den ausgewählten Fragen zur agilen Transformation schloss sich das Thema Nachhaltigkeit im Vertrieb – als wohl eines der größten Herausforderungen – im Gespräch an. Wenig überraschend wurde die Vorbereitung des Vertriebs im Hinblick auf den August, wenn die IDD-Änderungsverordnung greift, abgefragt. Neben der „reinen“ Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen sprach Wagner explizit auch die Anpassung von Prozessen und Produkten, die Adjustierung der Beratungsstrecke oder die Qualifizierung der Vermittler im Themenkomplex Nachhaltigkeit an. Nach dem ausführlichen Diskurs über die Herausforderungen, standen abschließend auch die möglichen Chancen auf der Agenda.
Ansehen können Sie sich das gesamte Interview mit Stefanie Schlick hier: